В первые дни моей самостоятельной жизни были некоторые вещи, которые обычно ставили меня в тупик. Я нередко удивлялся: «почему одному человеку платят две тысячи долларов в месяц, а другому – четыре тысячи долларов в месяц, хотя они оба работают на одну и ту же компанию, занимаются одним и тем же продуктом, работают одинаковое количество лет и имеют одинаковую подготовку?»

Вот загадка! Почему один человек должен получать вдвое больше с экономической точки зрения? Что касается вознаграждения, то в чем состоит разница между двумя тысячами и четырьмя тысячами в месяц? (И не говорите мне – разница составляет две тысячи долларов Такой вид разницы я мог подсчитать даже тогда).

«Все дело должно быть во времени», – думал я. – Некоторые люди настолько хорошо преуспевают, потому что они имеют больше времени. Мери должна преуспевать, поскольку у нее масса времени. Если бы я получил все то время, которым располагает Мери, я мог бы также преуспевать.

Теперь это выглядит глупо, не так ли? Вы не можете получить время еще кого-то…

Один человек однажды сказал мне: «Если бы у меня было немного дополнительного времени, я бы заработал немного дополнительных денег».

Я сказал на это: «Тогда Вы должны забыть об этом. Нет никакого дополнительного времени. Где Вы собираетесь его искать?»

Послушайте, друг мой, когда часы бьют полночь, то это так и есть! Все, сутки кончились! Больше нет никакого времени. А если Вы будете настаивать, что Вы найдете больше, чем двадцать четыре часа в сутки, то к Вам просто придут и заберут Вас.

Итак, если Вы не в состоянии создать больше времени, то что Вы могли бы создать такого, что определило бы разницу в экономических результатах? Ответ звучит так – это ценность. Ценность определяет разницу. Вы никогда не сможете сотворить больше времени, однако Вы можете стать более ценной личностью.

Эта концепция ценности является главным уроком в экономике. Работаете ли Вы на сборочном конвейере или продаете товары или услуги, Ваш труд оплачивается по ценности производимой продукции. Теперь я знаю, что Вы должны затратить время, чтобы довести Вашу ценность до рынка. Но Вы получаете оплату все же не за время, Вы получаете оплату за произведенную Вами ценность, за Вашу производительность.

«Хороший парень» ошибается, когда говорит: «Я получаю двадцать долларов в час». Это не так! Если бы это было так, то он смог бы просто оставаться дома, а деньги бы ему переправляли. Нет, на самом деле он не получает двадцать долларов за час. Он получает двадцать долларов за ту ценность, которая производится за час его работы. Почасовая оплата – это просто удобный способ, позволяющий измерить предполагаемую ценность.

Вот почему так важно спросить: «Можно ли стать вдвое более ценной личностью и получать в двое больше денег в час? Есть ли возможность для меня стать в три раза или даже в четыре раза более ценной личностью в рамках того же часа?» И ответ таков: «Конечно!»

Вы можете стать более ценной личностью, если… (это постоянное «если», не так ли? Жизнь – это, как известно, «Большое Если»; Гарри Трумэн сказал однажды: «Жизнь – это неопределенность»), если Вы начнете работать главным образом над самим собой.

Вы видите, легко стать «обманутым». «Хороший парень» говорит:

«Мой опыт работы десять лет. Я даже не знаю, почему мои дела не идут лучше». Но на самом деле, он не имеет десятилетнего опыта работы. Все, что он имеет – это опыт работы за один год, повторенный десять раз. За девять лет он не сделал ни одного усовершенствования, ни внес ни одного новшества!

Все хотят больших денег. Но большинство людей ищут их не там, где следует. Наш «хороший парень» говорит: «Мне нужно больше денег. Я собираюсь обрабатывать своего босса». Но я обнаружил, что боссы отличаются тем, что не любят быстро платить и не любят расставаться с деньгами компании. Я еще ни разу не видел босса, который бы вдруг вдохновился и без видимой причины втрое увеличил кому-нибудь зарплату.

Некоторые люди говорят: «Мы будем просить прибавки». В этом случае проблема заключается в том, что как только Вы начнете просить, Вы будете делать это почти всегда, пока не кончится контракт.

Кроме того, прося прибавки, все, что Вы можете получить, это лишь небольшие подачки, которых будет едва ли хватать, чтобы как-то выйти из положения. Забудьте методы, которые могут лишь помочь Вам только выйти из положения.

Послушайте, Вы можете выйти из положения с коркой хлеба и парой башмаков. Но такое не для Вас. Вы не для того начали читать эту книгу, чтобы собирать крошки, падающие со стола жизни. Вы хотите праздника, не правда ли?

Я знаю таких продавцов, которые постоянно ищут уловки. Они говорят: «Мы лучше приобретем некоторые из тех книжек, которые учат ловким приемам продаж. Мы применим их на клиентах, прельстим их и быстро завладеем их денежками, прежде чем они сообразят, что же произошло». Хорошо, я допускаю, что Вы можете попытаться это сделать. Но мой опыт показывает, что если Вы не обеспечите истинную ценность, то Вы быстро окажетесь в самом низу экономической лестницы.

Все, что Вы получаете за счет обманных приемов, – не имеет значения. Все, что Вы получаете в результате выпрашивания, – не имеет значения. То, что Вы получаете в результате продуктивной деятельности, – только это имеет значение.

Я обычно думал, что выполнение работы зависит от внешних причин. Но затем я понял, что настоящую работу демонстрируют те люди, которые имеют глубокое внутреннее содержание. Я всегда искал ответы где-то на стороне, вне себя. Затем я понял, что успех и счастье – это те ценности, которые следует не искать; это те ценности, которые следует развивать.

Люди часто спрашивают меня: «Как достичь дохода выше среднего уровня?» Я отвечаю: «Станьте личностью выше среднего уровня». Как?

Для начинающих: старайтесь выработать такой стиль рукопожатия, который свойственен людям выше среднего уровня. Некоторые люди, которые говорят, что хотят преуспеть в жизни, не желают даже работать над своим рукопожатием. Вместо того, чтобы с толком воспользоваться этим, они пренебрегают этой возможностью. Они действительно не понимают всей важности этого. Хотите ли Вы в самом деле стать человеком выше среднего уровня?

Тогда выработайте у себя улыбку, свойственную людям выше среднего уровня; выработайте у себя интерес к другим, свойственный людям выше среднего уровня; выработайте у себя волю к победе, присущую людям выше среднего уровня. Это то, что изменит все.

Нет ничего более бессмысленного, чем искать работу выше среднего уровня с оплатой выше среднего уровня и при этом даже не пытаться стать исполнителем выше среднего уровня. Я называю это фрустрацией.

Раньше я обычно говорил: «Я конечно надеюсь, что положение дел изменится». Это, казалось, было моей единственной надеждой. И если я видел, что условия не собираются меняться, то я испытывал серьезные затруднения. Затем мне стало ясно, что ничто не собирается меняться, и я начал чувствовать себя как утопающий.

Не так давно я проводил семинар в Гонолулу для группы руководящих работников одной нефтяной компании. Мы сидели за большим столом, по обеим сторонам которого находились высшие руководители компании со всех уголков мира, и один из них сказал: «Мистер Рон, Вы знакомы со многими знаменитыми людьми во всем мире. Как вы думаете, что произойдет в следующие десять лет?»

Я ответил: «Я действительно знаком с известными людьми. Я могу Вам точно сказать, что произойдет». Когда я это сказал, в зале воцарилась абсолютная тишина. Я продолжал: «Основываясь на мнении знакомых мне людей и основываясь на собственном опыте, я пришел к выводу, что в ближайшие десять лет все будет как всегда». (Вы несколько разочарованы этим моим соображением? Далеко не каждый хотел бы услышать такое).

Я должен признать, что сказал это. Чтобы отчасти сбить эту помпезную атмосферу, присущую группе важных шишек. Но я сказал это также и потому, что это – абсолютная истина!

Морской прилив прибывает, а затем что? Правильно, он отступает. Так происходит, по меньшей мере, все шесть тысяч лет летописной истории, и будет происходить, по всей вероятности, и дольше. Становится светло и затем что? Свет сменяется темнотой… Так происходит, по меньшей мере, в течение шести тысяч лет. И это нас вовсе не поражает.

Разве, когда солнце садится, кто-нибудь говорит «Что случилось, что случилось?», – мы точно знаем, что оно обязательно взойдет, не так ли?

Следующее время после осени…, опять правильно, зима. И скажите, пожалуйста, как часто зима следует за осенью? Всегда и наверняка… вот уже по крайней мере шесть тысяч лет.

Правда, некоторые зимы бывают долгими, а другие короткими; некоторые бывают трудными, а другие переносятся легко. Но независимо от этого, зима всегда следует за осенью. И никаких перемен в этом не предвидится.

Иногда Вы можете что-то рассчитать, а иногда это для Вас загадка. Иногда все идет хорошо, а иногда случается катастрофа. Иногда все идет гладко, а иногда Вы запутываетесь в сплошных трудностях. Вы видите, ничто не меняется. Спустя шесть тысяч лет письменной истории человечества, жизнь продолжает оставаться сочетанием возможностей и трудностей. Так уж повелось на свете.

«Хороший парень» говорит: «Как можно изменить мою жизнь?» А ответ таков: "Ваша жизнь изменится только в том случае, если Вы изменитесь.

С кем бы я ни говорил, обращаясь к руководителям бизнеса или учащимся средней школы, мое послание всегда звучит одинаково:

«Единственный путь для Вас получить что-то лучшее, если Вы сами станете лучше».

ЛУЧШЕ – ЭТО НЕ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, А ТО, КАКИМИ ВЫ ДОЛЖНЫ СТАТЬ.